こんにちは、らんせです。
今回はマーケティングの格言「ドリルを売るな、穴を売れ」についてお話したいと思います。
この格言は1968年に出版された「セオドア・レビット博士」の「マーケティング発想法」という著書に書かれている格言です。
穴を売れと言われても、なんのこっちゃと思われるかも知れませんが、穴よりも深い意味があるんですよ。きっと。
この記事では、私の見解を交えてお話します。
ドリルを欲しがる人はどんな人か
まず、何故その人はドリルを欲しがっているのでしょうか。
それは「何かに穴を空けるため」ですよね。
まさか鉛筆削る目的でドリルを使う訳もありませんし( *ﾟ∀ﾟ)･;’.､
昔、私の大好きな洋楽バンドがドリルの先にピックを付けて、ギターを弾いていましたが、そんな人は例外です！！
大半の人は穴を空ける為にドリルを購入しようと考えます。
どんな穴を空けたいのか
穴を空けたいのは分かりました。
しかし、どういった穴を空けたいのでしょうか。
これは人それぞれで、鉄板に穴を空けたい人もいるでしょうし、木に穴を空けたいのかも知れません。
もしかしたらコンクリートに穴を空けたいのかも知れません。
また、穴の大きさや深さも人によって違いますよね。
例えば、DIYをするために木材に穴を空けたいのならそれほど深い穴でなくても良いのかも知れません。
売り手都合のマーケティング
あなたならドリルを買いに来たお客様をどうやって接客しますか？
ほとんどの方が「どんなドリルが欲しいですか？」「こっちはコードレスでこっちは電源が必要です」とドリルの説明をされますが、これが売り手都合のマーケティングです。
買い手は必要な穴さえ空けられれば、ドリルじゃ無くても良いのです。
もしかしたらアイスピックでも空けられる穴かも知れません。
例えば、ペットボトルのお茶が欲しいのに、「このペットボトルは飲み終わった時にペシャンコにできます」とセールスされると、どう感じるでしょうか。
お客様は穴を空けるにはドリル以外の選択肢を知らないのかも知れません。
ドリル以外にも色んな穴を空ける道具がある事や、他の選択肢を示してあげる事も重要です。
買い手都合のマーケティング
その人が欲しているのは何なのかを導き出す事が重要です。
では、ドリルを欲している人にどうやって尋ねれば良いのでしょうか。
- どんな形状の穴を空けたいか
- どれくらいの深さの穴を空けたいか
- 穴を空ける物の材質は何か(木やコンクリートなど)
- 何をするための穴なのか
- ドリルじゃなくても良いのか
お客様が欲している穴を具体化にするために様々な質問をしましょう。
欲している穴が具体的になれば、どういった道具を使うのが最適か、導き出せるでしょう。
これはマーケティングをする上でも重要で、「副業を始めたい」と相談されてもどのような副業を探したいのかが分かりません。
「資金が必要だけど大きく稼ぐ事ができる副業なのか」
「資金ゼロで資金稼ぎをしたいのか」
「時間がかかってもじっくり稼ぎたいのか」
色んな方法があっても、その人のニーズに合致しているかどうかは本人じゃなきゃ分かりません。
どうしたいのかを詳しく聞いて、本当に欲しているものを提供してあげましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回はマーケティングの格言「ドリルを売るな、穴を売れ」について私の見解を交えてお話してみました。
この記事があなたの参考になれば幸いです。
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